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好文推薦如何成功進行商務談判
發布時間:2010/11/15 12:26:00 | 來源:新疆上海企業聯合會(商會) | 作者:商會辦公室

如何成功進行商務談判

  在現代的商業社會中,商務談判越來越多,對企業的經營活動也起著越來越重要的作用。商務談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判,同時也適用應聘者與公司、銷售人員與顧客等。在此與大家一起分享商務談判中的11個技巧:

  一是確定談判態度:在商業活動中面對的談判對象多種多樣,

  我們不能拿出一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

  二是充分了解談判對手:正所謂,知己知彼,百戰不殆,在商務談判中這一點尤為重要,對對手的了解越多,越能把握談判的主動權,就好像我們預先知道了招標的底價一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。

  三是準備多套談判方案:談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

  四是建立融洽的談判氣氛:在談判之初,最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來,對對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展,而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出對方的共識來增強彼此的信心,化解分歧。也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息,或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討,達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

  五是設定好談判的禁區:談判是一種很敏感的交流,所以語言要簡練,避免出現不該說的話,但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,那最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。

  六是語言表述簡練:在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,盡可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。談判時語言要做到簡練,針對性強,爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息,引起對方的主動思考,增加注意力。

  七是做一顆柔軟的釘子:商務談判雙方都很敏感,如果語言過于直率或強勢,很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感,因此,商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,語言委婉的與對手針鋒相對,這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,使接下來的談判不容易陷入僵局。致柔者長存,致剛者易損,想成為商務談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。

  八是曲線進攻:想達到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標,只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想,把對方的思維引導到自己的包圍圈中,比如,通過提問的方式,讓對方主動替你說出你想聽到的答案。

  九是談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴:你的話多了就擠占了總的談話時間,對方也有一肚子話想說,被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之,讓對方把想說的都說出來,就會像一個泄了氣的皮球一樣,銳氣會減退,接下來你再反擊,對手已經沒有后招了。更為關鍵的是,善于傾聽可以從對方的話語中發現對方的真正意圖,甚至是破綻。

  十是控制談判局勢:談判活動表面看來沒有主持人,實則有一個隱形的主持人存在著,不是你就是你的對手。因此,要主動爭取把握談判節奏、方向,甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是:雖不凌人,但運籌帷幄,從容不迫,不是用語言把對手逼到懸崖邊,而是用語言把對手引領到崖邊。

  十一是讓步式進攻:在談判中可以適時提出一兩個很高的要求,對方必然無法同意,我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步,把要求降低或改為其他要求。

  談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡,達成協議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為,自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果,這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等,在談判中可以輸掉談判,只要贏得利益。